Настаивать на том, чтобы ваше предложение было принято в неизменном виде. Это рискованная стратегия, поскольку оппонент, отклонивший ваше предложение один раз, может сделать это повторно. Применение техники настаивания оправдано в случае, если вы понимаете, у оппонента нет другого выхода, кроме как принять ваше предложение. И всё же для этого потребуется убедительность (предварительно подготовленная аргументация, харизма) и соблюдение принципа взаимной ценности к личности оппонента. Этой техникой вы можете пользоваться на любом этапе переговоров. К примеру, на заключительном этапе, когда вы более не можете идти на уступки, можно прибегнуть к НАСТАИВАНИЮ на предложении в качестве крайнего средства. При этом важно балансировать между деловыми интересами и отношениями с оппонентом, чтобы избегать ловушки спора.

Данная техника предполагает тщательно спланированные шаги уступок при отказе оппонента от вашего предложения. Смысл этой техники: частично отказываясь от своих требований, вы сближаетесь с позицией оппонента, формулируете общую позицию, которая может стать основой для достижения согласия. Важно помнить о том, что уступка – это потеря коммерческой выгоды для нашей компании. Поэтому перед тем, как применить технику компромисса, необходимо заранее спланировать компромиссные шаги (уступки), чтобы к моменту заключения сделки ваши уступки оказались настолько минимальными, насколько это возможно. Преимущество этой техники – ее простота. Тем не менее она окажется неэффективной, если стороны не выработают общую позицию. Даже если компромисс срабатывает, то обе стороны получают меньше, чем хотели бы в идеале. Держите в фокусе вашу предельную позицию – границы, выход за которые наносит коммерческий ущерб компании.

Предложение уступок в обмен на выполнение одного или нескольких ваших условий по принципу «Если мы делаем вам скидку на 5%, то вы делаете 100% предоплату», «Если вы повысите объем до монтажной нормы (300 тонн), то мы сможем сократить сроки поставки».

Такого рода предложения должны быть тщательно сформулированы, чтобы ваш оппонент понимал: уступка возможна только в случае выполнения вашего условия или нескольких условий. Зачастую в таких случаях оппонент делает встречное предложение, после чего обмен встречными предложениями продолжается до тех пор, пока стороны полностью не согласуют сделку, устранив разногласия. Среди трех базовых техник торг – не только самая эффективная, но и самая сложная. Она требует тщательного планирования и мастерства со стороны переговорщика. В некоторых случаях торг невозможен: когда оппонент не желает участвовать в торге, либо переговоры ведутся только по одной переменной, к примеру, только по цене.