Работа с возражениями.
Позитивная и негативная реакция
Позитивная и негативная реакция
Негативная реакция
• игнорировать возражение
• напрямую отрицать возражение
• подвергать сомнению обоснованность
• перебивать, не дать договорить возражение
• напрямую отрицать возражение
• подвергать сомнению обоснованность
• перебивать, не дать договорить возражение
Позитивная реакция
• комплимент возражению
• получить ответ на возражение
• принять возможность возражения
• задать вопрос по существу возражения
• получить ответ на возражение
• принять возможность возражения
• задать вопрос по существу возражения
Ситуация 1. Негативная реакция
Ситуация 1. Негативная реакция
Вариант 1:
Спасибо, дорого. Пришлите коммерческое предложение на почту. Если лицо, принимающее решение, заинтересуется, то Вам позвонит, напрямую контакты не дам.
Да, хорошо, пришлю Вам на почту и буду ждать звонка.
Вариант 2:
Спасибо, дорого. Пришлите коммерческое предложение на почту. Если лицо, принимающее решение, заинтересуется, то Вам позвонит, напрямую контакты не дам.
Предоставьте мне тогда номер Вашего руководителя, Вы же всё равно ничего не решаете.
Ситуация 2. Позитивная реакция
Ситуация 2. Позитивная реакция
Спасибо, дорого. Пришлите коммерческое предложение на почту. Если лицо, принимающее решение, заинтересуется, то Вам позвонит, напрямую контакты не дам.
Да, конечно, я готов(а) выслать предложение на почту. На какой адрес это лучше сделать? Подскажите, пожалуйста, с кем из закупщиков мне поговорить в Вашей компании, чтобы уточнить несколько вопросов для формирования коммерческого предложения?
