Выявление потребности и формирование предложения
Перед тем, как начать презентацию металлопродукции или решения, подведите итоги тому, что вы узнали у клиента, обсуждая с ним потребность в металлопродукции. Подумайте, что важно включить в содержание презентации, чтобы это вызвало у клиента интерес к предложенному продукту и уверенность в том, что именно это позволит клиенту удовлетворить его потребность.
Для этого выберите из того, что вы услышали от клиента, следующую информацию:
1
СВОЙСТВО: характеристики, которые необходимы клиенту при покупке нашей продукции
Например, клиент несколько раз подчеркнул об уровне плоскостности при производстве дверей, и эта характеристика самая критичная для его производства.
Уровень плоскостности – это свойство/характеристика металлопродукции. Таких характеристик клиент может озвучить несколько, когда вы спросите его о них.
Уровень плоскостности – это свойство/характеристика металлопродукции. Таких характеристик клиент может озвучить несколько, когда вы спросите его о них.
2
ПРЕИМУЩЕСТВО: критерии выбора поставщика
Например, клиент рассказал о том, что он ушел от поставщика, потому что не всегда мог получить нужный объем и вовремя.
Обеспечение нужного объема и дисциплина поставок для этого клиента является нашим преимуществом перед другими конкурентами.
Обеспечение нужного объема и дисциплина поставок для этого клиента является нашим преимуществом перед другими конкурентами.
3
ВЫГОДА: ценность (не цена!!!) приобретения металлопродукции
Например, клиент рассказал вам о том, что «при производстве дверей из-за отсутствия плоскостности компания вынуждена дополнительно переделывать свою продукцию, вследствие чего терпит убытки и срывает сроки поставок, и имеет претензии со стороны заказчиков».
А теперь соберите всю информацию воедино, и у вас должна получиться связка «Свойства-преимущества-выгоды».
Например, «Мы предлагаем вам высокоплоскостный сорт металлопродукции (включая услугу СМЦ – сервисного металлоцентра), который мы сможем отгрузить в нужном объеме и по согласованному графику, что позволит вам избегать переделов, а также поставлять своим заказчикам двери в срок, снижая риск возникновения претензий».
Таким образом, мы презентуем металлопродукцию и наши решения на «языке выгод клиента», что позволяет повысить его интерес и уверенность в приобретении продукта именно у нас.
Например, «Мы предлагаем вам высокоплоскостный сорт металлопродукции (включая услугу СМЦ – сервисного металлоцентра), который мы сможем отгрузить в нужном объеме и по согласованному графику, что позволит вам избегать переделов, а также поставлять своим заказчикам двери в срок, снижая риск возникновения претензий».
Таким образом, мы презентуем металлопродукцию и наши решения на «языке выгод клиента», что позволяет повысить его интерес и уверенность в приобретении продукта именно у нас.
