Инструмент "6 корзин"
Чтобы понять запрос и потребность клиента, важно подойти к этому комплексно.
Выявление потребностей – это исследование. А продавец на этом этапе ведет себя как исследователь. Не просто задает вопросы, а исследует разные зоны, а затем создает целостную картину.
Выявление потребностей – это исследование. А продавец на этом этапе ведет себя как исследователь. Не просто задает вопросы, а исследует разные зоны, а затем создает целостную картину.
Для того, чтобы уточнить потребность, мы предлагаем исследовать 6 ключевых зон. Вести диалог с клиентом, задавая вопросы таким образом, чтобы разложить полученную информацию в «6 корзин».
Почему?
Почему решили обратиться?
Оставили заявку, с чем связан интерес к продукции?
Оставили заявку, с чем связан интерес к продукции?
Насколько высокий опыт в услуге/продукции?
Насколько срочная потребность?
Какой у клиента бюджет?
Насколько срочная потребность?
Какой у клиента бюджет?
О квалификации
Какой размер, цвет, комплектация и пр?
Технические
Шпаргалка вопросов
Кликните на корзину, чтобы увидеть примеры вопросов
Что важно при выборе?
Как будете выбирать?
Что нежелательно, что стоит избегать?
А какие-то особенные предпочтения у вас есть?
Как будете выбирать?
Что нежелательно, что стоит избегать?
А какие-то особенные предпочтения у вас есть?
О важном
Можете сориентировать по бюджету?
Когда вы хотели бы, чтобы это было бы готово? (чтобы мы могли успеть оформить все документы)
Когда вы хотели бы, чтобы это было бы готово? (чтобы мы могли успеть оформить все документы)
Бюджет и сроки
Как будет выглядеть процесс принятия решения и за кем будет окончательное слово?
О решении
