Как работает наш мозг, когда мы принимаем решение о покупке?
Любите ли вы покупать? Почему любите? Почему нет?
Любой человек, который что-то приобретает (особенно в первый раз или в новых условиях) на этапе принятия решения о покупке испытывает сомнение и страх. Есть очень простое этому объяснение.
Потому что так работает мозг.
Любой человек, который что-то приобретает (особенно в первый раз или в новых условиях) на этапе принятия решения о покупке испытывает сомнение и страх. Есть очень простое этому объяснение.
Потому что так работает мозг.
Нажмите на картинку, чтобы увеличить ее.
1. ПЕРВЫЙ МОЗГ - РЕТИКУЛЯРНЫЙ
Он же рептильный, один из самых древних. Был уже у древних рептилий, откуда и пошло его название. Он отвечает за базовые функции, необходимые для выживания: инстинкты, стремление к удовлетворению основных потребностей (еда, размножение, самосохранение и защита и т.д.). Рептильный мозг стоит на страже и оберегает нас тогда, когда нам нужны наши инстинкты (в том числе на уровне «Дотронулся до чайника – отдернул руку»). Мы практически не можем его контролировать.
2. ВТОРОЙ МОЗГ - ЛИМБИЧЕСКИЙ
Или эмоциональный; он же мозг млекопитающих. Последнее название получил за то, что есть у представителей этого класса животного царства. Отвечает за эмоции, социальные отношения и пр. Контролировать его мы также практически не можем, в то время как он нас – очень даже. Лимбический мозг видит своей задачей ограждение нас от опасности и удовлетворение базовых требований, только не на физическом, а на эмоциональном уровне. Он стремится к получению сиюминутного удовольствия и не особенно любит, чтобы мы напрягались (если только нам не угрожает опасность).
3. ТРЕТИЙ МОЗГ - НЕОКОРТЕКС
Или новая кора. Его еще называют визуальным мозгом. У некоторых животных (например, дельфинов) он тоже присутствует, но в меньшей степени, тогда как у человека неокортекс составляет внушительную долю коры головного мозга. Новая кора отвечает за мышление, речь, сенсорное восприятие, интеллектуальное развитие, самосознание, интеллект. Этот мозг думает не только о текущем моменте, но и о будущем, благодаря ему мы строим планы, мечтаем и т.д. Контролировать неокортекс мы можем, только это не всегда помогает.
Он же рептильный, один из самых древних. Был уже у древних рептилий, откуда и пошло его название. Он отвечает за базовые функции, необходимые для выживания: инстинкты, стремление к удовлетворению основных потребностей (еда, размножение, самосохранение и защита и т.д.). Рептильный мозг стоит на страже и оберегает нас тогда, когда нам нужны наши инстинкты (в том числе на уровне «Дотронулся до чайника – отдернул руку»). Мы практически не можем его контролировать.
2. ВТОРОЙ МОЗГ - ЛИМБИЧЕСКИЙ
Или эмоциональный; он же мозг млекопитающих. Последнее название получил за то, что есть у представителей этого класса животного царства. Отвечает за эмоции, социальные отношения и пр. Контролировать его мы также практически не можем, в то время как он нас – очень даже. Лимбический мозг видит своей задачей ограждение нас от опасности и удовлетворение базовых требований, только не на физическом, а на эмоциональном уровне. Он стремится к получению сиюминутного удовольствия и не особенно любит, чтобы мы напрягались (если только нам не угрожает опасность).
3. ТРЕТИЙ МОЗГ - НЕОКОРТЕКС
Или новая кора. Его еще называют визуальным мозгом. У некоторых животных (например, дельфинов) он тоже присутствует, но в меньшей степени, тогда как у человека неокортекс составляет внушительную долю коры головного мозга. Новая кора отвечает за мышление, речь, сенсорное восприятие, интеллектуальное развитие, самосознание, интеллект. Этот мозг думает не только о текущем моменте, но и о будущем, благодаря ему мы строим планы, мечтаем и т.д. Контролировать неокортекс мы можем, только это не всегда помогает.
Что касается ситуации с покупкой (приобретением нового продукта, либо в новых условиях) происходит противостояние между неокортексом и лимбическим мозгом.
Напомним, что последний не любит изменений, стремится оградить нас от эмоциональных травм и предпочитает сиюминутные удовольствия. Поэтому мы часто сомневаемся при принятии решения о покупке (лимбический мозг защищает нас от неприятных эмоций, излишнего напряжения). Из-за него же нам порой так тяжело дается выход из зоны комфорта: никто не знает, что может там ожидать, и лимбический мозг заранее настраивает нас против такого шага и против изменений (даже положительных). И мы, как покупатели, можем рассматривать продавца как источника этого излишнего напряжения.
Покупатель неосознанно сканирует продавца на «свой-чужой». Если «свой», то сомнение сменяется уверенностью, если «чужой», то сопротивление растет, и покупка не свершается.
Напомним, что последний не любит изменений, стремится оградить нас от эмоциональных травм и предпочитает сиюминутные удовольствия. Поэтому мы часто сомневаемся при принятии решения о покупке (лимбический мозг защищает нас от неприятных эмоций, излишнего напряжения). Из-за него же нам порой так тяжело дается выход из зоны комфорта: никто не знает, что может там ожидать, и лимбический мозг заранее настраивает нас против такого шага и против изменений (даже положительных). И мы, как покупатели, можем рассматривать продавца как источника этого излишнего напряжения.
Покупатель неосознанно сканирует продавца на «свой-чужой». Если «свой», то сомнение сменяется уверенностью, если «чужой», то сопротивление растет, и покупка не свершается.
