Что такое активная продажа? Факторы успеха
По статистике 20% от общего количества продавцов совершают 80% от общего количества всех продаж. Кто же эти 20% суперпродавцов? Что выталкивает их из рутины и наполняет смыслом каждое взаимодействие с клиентом?
“
Клиенту свойственны доля неуверенности и неопределенности по отношению к предлагаемым товарам, услугам или решениям. Клиент осознанно и неосознанно ожидает, что его выведут из этого состояния. Хватит ли у продавца сил сделать клиента счастливым?
Ключевые факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениями с людьми. К этим факторам относится прежде всего совокупность установок, убеждений и ценностей, которые для успеха продаж иногда даже более важны, чем знание различных техник и методов продаж.
ВЫДЕЛИМ 5 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРОВ УСПЕХА
Нажмите на фактор, чтобы узнать больше :)
Будьте сами себе менеджером
Если вы все вкладываете только в «сегодня», значит у вас нет «завтра». Если вы все вкладываете только в «завтра», то у вас нет «сегодня».
Другими словами, если у вас нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно с большой вероятностью вас будут вести намерения и цели других людей.
Выберите цель и действуйте согласно цели - либо цели других выберут вас. Когда у вас есть цель, которая понятна и измерима, определена во времени и мотивирует вас – вы действуете. Вместо страха потерять что-либо (продажу, доход, должность), появляется желание приобрести что-то значимое для себя. Это приведет вас к высоким достижениям в продажах.
Другими словами, если у вас нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно с большой вероятностью вас будут вести намерения и цели других людей.
Выберите цель и действуйте согласно цели - либо цели других выберут вас. Когда у вас есть цель, которая понятна и измерима, определена во времени и мотивирует вас – вы действуете. Вместо страха потерять что-либо (продажу, доход, должность), появляется желание приобрести что-то значимое для себя. Это приведет вас к высоким достижениям в продажах.
Верьте в продукт и в себя
Самая первая продажа – это продажа самому себе. Продавая продукты и решения без веры в них, мы передаем свою неуверенность клиенту. Все ситуации упущенной выгоды связаны с неуверенностью в продукте или в себе. Потому что если нет веры в то, что желаемый результат реально достижим, то и все действия невольно совершаются вполсилы. И это ответственность каждого человека. Вы сможете продать больше, и принести больше дохода компании, если вы позволите себе это сами в своем сознании. Конечно, волнение – это обычное явление, так работает мозг, и чуть позже вы познакомитесь с этим более подробно.
Но при этом основная задача продавца – передать веру клиенту в продаваемые продукты и решения, а также в надежность и стабильность компании в целом. Поэтому изо дня в день отвечайте себе на вопрос
- «Почему я верю в продаваемые продукты?»,
- «Почему мы компания, которой стоит доверять?»,
- «Почему мне, продавцу, стоит доверять?».
И каждый день находите новые ответы на эти вопросы. Эти ответы поддержат вас в ситуации неуверенности.
Но при этом основная задача продавца – передать веру клиенту в продаваемые продукты и решения, а также в надежность и стабильность компании в целом. Поэтому изо дня в день отвечайте себе на вопрос
- «Почему я верю в продаваемые продукты?»,
- «Почему мы компания, которой стоит доверять?»,
- «Почему мне, продавцу, стоит доверять?».
И каждый день находите новые ответы на эти вопросы. Эти ответы поддержат вас в ситуации неуверенности.
Проявляйте настойчивость
Стучите – и вам откроют. Предлагайте – и у вас купят. Экстраординарные усилия могут принести экстраординарные результаты. Одна из самых распространенных причин неуспеха в продаже – отказ от повторной попытки продажи после неудачи.
Настойчивость – это вера в то, что продажа все-таки осуществится – если не с первого или со второго, то с десятого раза. При такой установке ваше сознание рассматривает продажу как уже свершившийся факт. В случае отказа, неудачи говорите себе: «Пытался, ошибался, проигрывал – пытайся снова, ошибайся меньше, выигрывай!»
Настойчивость – это вера в то, что продажа все-таки осуществится – если не с первого или со второго, то с десятого раза. При такой установке ваше сознание рассматривает продажу как уже свершившийся факт. В случае отказа, неудачи говорите себе: «Пытался, ошибался, проигрывал – пытайся снова, ошибайся меньше, выигрывай!»
Будьте готовы принять вызов
У каждого из нас есть своя «зона комфорта». Пребывая в границах этой зоны комфорта, мы обычно мечтаем не слишком смело и не делаем серьезных ошибок, поскольку делаем только знакомые и многократно проверенные вещи.
В «зоне комфорта» не звучат отказы, здесь отсутствует все неприятное: необходимость первым протягивать руку для знакомства и заговаривать с незнакомыми людьми. Здесь необязательно проявлять свои чувства или признаваться в любви. В зоне комфорта мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момента, когда лучше назвать цену. В этой зоне все привычно, ожидаемо, нет риска и почти нет ошибок.
Но! В «зоне комфорта» нет места и смелым новым идеям, решениям, лучшим результатам. Замкнувшись в этой зоне, мы лишаем себя своих возможностей.
Продажа – это зачастую прыжок в неизвестное с завязанными глазами. Для того, чтобы приземлиться в нужном месте, в нужное время, рядом с нужными людьми, делайте большее количество попыток, предлагайте, продавайте!
В «зоне комфорта» не звучат отказы, здесь отсутствует все неприятное: необходимость первым протягивать руку для знакомства и заговаривать с незнакомыми людьми. Здесь необязательно проявлять свои чувства или признаваться в любви. В зоне комфорта мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момента, когда лучше назвать цену. В этой зоне все привычно, ожидаемо, нет риска и почти нет ошибок.
Но! В «зоне комфорта» нет места и смелым новым идеям, решениям, лучшим результатам. Замкнувшись в этой зоне, мы лишаем себя своих возможностей.
Продажа – это зачастую прыжок в неизвестное с завязанными глазами. Для того, чтобы приземлиться в нужном месте, в нужное время, рядом с нужными людьми, делайте большее количество попыток, предлагайте, продавайте!
Поймите воронку продаж
Порой при продаже, чтобы получить одно «да», мы слышим тысячу «нет». И каждый отказ, который мы слышим, не является проигрышем. Чаще всего это еще одно из естественных препятствий, которые надо преодолеть. Все потенциальные контакты с клиентами – это еще не продажа. Соотношение «нет» и «да» зависит от нескольких факторов: эффективности действий продавца, востребованностью продукции/решений на рынке, работы конкурентов. Относитесь к отказу как к потенциальной возможности для следующей попытки. И тогда эффективность ваших действий будет значительно расти.
В некоторых ситуациях квалификация клиента не позволяет совершить покупку «здесь и сейчас» по ряду причин. Но это лишь означает, что у такого клиента есть потенциал купить наши продукцию или решения в следующий раз.
В некоторых ситуациях квалификация клиента не позволяет совершить покупку «здесь и сейчас» по ряду причин. Но это лишь означает, что у такого клиента есть потенциал купить наши продукцию или решения в следующий раз.
В среднем продавец контактирует в день с 10-ю клиентами. В год это составит примерно 3600 контактов – т.е. 3600 возможностей. Используйте их эффективно!
