Метод развернутой арг.

Метод развернутой аргументации

Фильтры распознаны, контакт установлен. Что делать дальше? Как презентовать клиенту решение, продукт? В этом нам поможет метод развернутой аргументации.

Тезис – основная мысль

Что я хочу, чтобы вы сделали?

В тезисе необходимо описать действия, к которым мы призываем собеседника. Для этого используйте традиционный smart-подход – формулировка должна соответствовать 5ти критериям (конкретность, измеримость, определенность во времени, релевантность, амбициозность).

К примеру, «До конца дня составьте текст вашего призыва клиента перейти на электронный документооборот, применив структуру метода развернутой аргументации».

Причина – главный аргумент

Почему я хочу, чтобы вы это сделали?

Важно обозначить собеседнику смысл того, зачем ему совершать какие-то действия, значимые для того человека, с которым мы ведем коммуникацию

Довод

Почему я хочу, чтобы вы это сделали?

Подкрепляем причину до возникновения возражения.
Предугадываем сомнения собеседника с помощью перечисления следующих доводов:
- Довод «от противного» Если этого не сделать, то .., но мы же хотим..., поэтому....?
- Довод «сравнение» Сравнивая с...
- Довод «примеры» К примеру, ...
- Довод «свидетельство» Цитаты, цифры, факты

Заключение

Почему это важно? Человеческая память устроена таким образом, что лучше всего запоминается начало и конец (явление «эффект края»). Для этого наш мозг прилагает наименьшее количество усилий. Поэтому тезис важно высказать вначале обращения, а затем повторить в конце, что поможет нашему собеседнику зафиксировать в своей памяти, и, с большей вероятностью, откликнуться соответствующими действиями на наше обращение.

Пример текста

Тезис: Сегодня на встрече хочу предложить Вам заключить с нами соглашение (frame agreement) на 500 тонн тонкого г/к лист с нашего производства до конца этой недели.

Причина: Со следующей недели будет повышение цены, поэтому сейчас самое время заключить сделку. Скорее всего на рынке будет дефицит материала, из-за того, что многие заводы сейчас закрывают часть производства на ремонты.

Сравнение: По сравнению с прошлым периодом мы закупили большое количество рулонов на склад, поэтому у нас не будет нехватки материала.

От противного: Если не заключимся до конца недели, то есть риск приобретения МП по более высоким ценам, что снижает Вашу выгоду.

Пример: К примеру, вчера к нам возвратились несколько клиентов по причине более выгодной цены, предлагаемой нами.

Свидетельство: SSAB на данный момент предлагает цену 520 евро/тн, а польские поставщики 510 евро/тн. Наша цена на данный момент составляет 500 евро/тн.

Предлагаем заключить с нами новое соглашение на этой неделе.