ШКОЛА ПРОДАЖ
Модуль 1. Бизнес-коммуникации
Фильтры восприятия: лексика
ЧУВСТВА
Ощущать, помогать, поддерживать, ценить, хвалить, отношения, связь, благополучие, обмен, беседа, атмосфера, понимание, обстановка, скучный, приятный, искренний, симпатичный, понимающий, вежливый
МЫСЛИ
Анализировать, структурировать, порядок, расклад, логика, пунктуальность, конкретика, цифры, факты, система, время, пунктуальный, статистика, ссылки, результаты, бюджет, сроки, объяснять, планировать, контролировать, знать, демонстрировать, экспертиза
ДЕЙСТВИЯ
Делать, давайте, решать, вызов, двигаться, менять, возможности, выгоды, договариваться, добиваться, выигрывать, побеждать, проблемы, удача, шанс, оказия, риск, успех, покупка. Продажа, поставки, прибыль, сильный, быстрый, притягивающий, интересный, крутой
Фильтры восприятия: невербалика
«Невербалика» - поза, жесты, выражение лица, тон голоса, используемые слова
«Невербалика» - поза, жесты, выражение лица, тон голоса, используемые слова
ЧУВСТВА
Поза, жесты: мягкие, принимающие, «От сердца-к сердцу», обнимающие, объединяющие.
Интонация: теплый тембр, плавная речь, заботливая, дружелюбная.
Интонация: теплый тембр, плавная речь, заботливая, дружелюбная.
МЫСЛИ
Поза, жесты: скудные или почти отсутствуют.
Интонация: монотонная, вопросительная, нейтральная (компьютер).
Интонация: монотонная, вопросительная, нейтральная (компьютер).
ДЕЙСТВИЯ
Поза, жесты: энергичные/сильные, большая амплитуда, вектор движения, призывающие, фронтальные («лицом к лицу»), открытые, яркие.
Интонация: уверенная, призывающие, вдохновляющая к действию (кварта), вверх.
Интонация: уверенная, призывающие, вдохновляющая к действию (кварта), вверх.
ИНСТРУМЕНТЫ
Устанавливаем и поддерживаем контакт:
Распознаем ведущий фильтр восприятия партнера, устанавливаем контакт через воспроизведение «языка фильтра» партнера
Признаем ценность личности партнера
Человек ценен, потому что он(а) есть, а не потому что чувствует, делает, говорит
Поддерживаем коммуникацию через микро-диалоги
Адекватно реагируем на стимул, начинаем новый диалог
Признаем ценность личности партнера
Человек ценен, потому что он(а) есть, а не потому что чувствует, делает, говорит
Поддерживаем коммуникацию через микро-диалоги
Адекватно реагируем на стимул, начинаем новый диалог
Структурируем свою речь, применяя:
Метод развернутой аргументации
"Я хочу, чтобы вы сделали...."
"Я хочу, чтобы вы сделали...."
- В котором часу Вы хотели бы назначить встречу?
- В четыре часа
Коммуникация есть
Стимул
Реакция
Результат
- Мне
нужна информация
нужна информация
- Хорошо
Сбой
в коммуникации
в коммуникации
Стимул
Реакция
Результат
Метод транзакций/микро-диалогов
Тезис
Причина - главный аргумент
Довод "от противного"
Довод "сравнение"
Довод "пример(ы)"
Довод "свидетельство"
Заключение = повторить тезис
Что я хочу, чтобы вы сделали?
Почему я хочу, чтобы вы это сделали?
Если этого не сделать, то .., но мы же хотим..., поэтому....?
Сравнивая с...
К примеру, ...
Цитаты, цифры, факты
МЕТОД РАЗВЕРНУТОЙ АРГУМЕНТАЦИИ
Если у Вас остались вопросы, Вы можете связаться с экспертом
Дьячкова Владлена
Тренер программы
Тренер программы
